谈判的语言艺术（7 / 15）

印净重正好相等，因此我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，即日方漏装。”这番论辩有理有据，逻辑严密，而且处处让事实说话，收到了良好的效果。

●巧用暗示策略

巧用暗示，即利用一定的语言条件和背景条件使话语产生言外之意。暗示常采用双关语、多义词、同音词、反语等手法，使语言产生弦外之音。恰当运用暗示，可以在谈判中不致导致僵局，又达到迫使对方让步的目的，使谈判能够顺利地向更有利于自己的方向发展。

我国某家公司与日商进行贸易谈判，各方面都已谈妥，唯有在价格问题上，日方寸步不让。如何迫使对方让步？我方代表提了个问题：“请问，贵国生产这种产品的公司有几家？贵国产品是否优于×国与×国的同类产品？”言下之意是暗示对方，这类产品并非只有你一家，如果价格不变，我们将考虑选择别家。

再看一个例子。一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关做传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作易得罪人，不愿意干。他还说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，必须吸取“教训”。听了她的话，乡党委书记很委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天，导演发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。他十分高兴，理了发，换上新衣，对着镜子左照右照，总感到自己两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的素质，于是他愉快地接受了这项任务。

●软硬联手策略

软硬联手策略是指先由唱“黑脸”的人登场，态度强硬，具有进攻性和威慑力，然后唱“白脸”的人再登场，以合情合理的态度，对待对方。在这个过程中，“白脸”左右逢源，十分理智，但却巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那么“黑脸”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“黑脸”再度交手，另一方面迷恋于“白脸”的礼遇，而被迫答应“白脸”提出的要求。

1980年，某市地毯厂与外商洽谈购买化纤地毯事宜，当时外商报价太高，几次谈判均未成功。这时厂方详细分析了对方的情况后，委托李、王二人继续与