谈判的语言艺术（8 / 15）

外商洽谈。洽谈中，外商仍坚持价格不能低于120万美元，并说：“不能再压了，这已是跳楼价了，再压我们就会大吐血了，赔本了。”我方代表李某说：“这个价格我们是不能接受的，80万美元还可以考虑，多一美元，我们也不买。”这时，外商不高兴地站起来说：“既然这样，我们只好回国，另找买主了。”以此威胁我方。李某寸步不让，也毫不客气地说：“回国我们欢送，那么请便吧。”外商一看，李某的态度这样强硬，又缓和一下说：“110万美元总算可以吧。”李某还是不同意，坚持把价压到80万美元。外商看到这种情况，收拾有关资料，起身要走，谈判几乎到了崩溃的边缘。

这时，在谈判中一直很少说话的王某站起来，一方面，当着外商的面责备小李，说他不冷静，劝他冷静些；另一方面，请外商坐下来，并说：“价格我们可以慢慢谈，慢慢协商、研究，商讨一个双方都能接受的价格。”同时又指出：“贵国三年前，不也是以79万美元，卖给某国了吗？”外商一听，先是一怔，接着说：“情况不同了，物价上涨，价格自然应高些。”小王一听，很亲切地说：“比三年前的价格高些，不过分，我看85万美元总算可以吧！”外商被迫放弃强硬立场，最终以85万美元成交。

这次谈判之所以成功，就在于我方代表巧妙地利用了软硬兼施的策略。当然，这种策略也有不到之处，那就是往往会使谈判工作更加复杂。因为，按上述做法行事，两个谈判人员要配合得十分默契，这是一件十分不容易的事情，如果被人看穿，可能就要成为笑料了。所以，运用它一定要谨慎。

●适时终止策略

尽管谈判是一个长期而复杂的过程，但总有终止时间，优秀的谈判大师，应当熟练地掌握时机，施展适时终止谈判的策略。选择适当的终止时间，适时地结束谈判，既节省时间，又节省费用。当谈判的形势已经明朗，没有必要再谈下去时，就应借机提出理由，干净利落地结束谈判。以下是可用来终止谈判的几种方法。

1.切忌在双方热烈地讨论某一问题而尚未获得一致意见时草率收兵。应该在双方意见获得协调后，再让谈判告一段落。如果一时出现分歧，应该设法改变话题，直至气氛改变，才能设法收场。

2.谈判过程中，拖拖拉拉，没完没了，会造成谈判双方心理上的疲劳和精神上的困倦。因此，不要勉强地把谈判拖长，有话可长，无话则短。当发现谈判内容已濒临枯竭时，就应尽早使谈判在最佳点上结束，适可而止。

3.要