谈判的语言艺术（6 / 15）

政府因进口的汽车存在严重质量缺陷，对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知，己方汽车的严重质量问题是无法回避的，便采取了避实就虚、避重就轻、含糊其辞的诡辩手法，企图蒙混过关、草草了事。日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎爆裂、挡风玻璃有裂纹、电路部分有些故障、铆钉震断、车架有裂痕等，坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的，在使用过程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。

为使谈判摆脱困境，我方决定采用“事实抗辩”法，以粉碎他们的种种借口和不实之辩。谈判中我方庄重地表明如下事实：

（1）贵公司代表都到过现场，亲自察看过汽车受损的情况，汽车的严重质量缺陷是存在的，这是不变的事实。

（2）经过商检机构会同专家小组的鉴定，铆钉并非震断，而是剪裂；车架并非仅为裂纹，而是断裂缝，表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。

（3）电气部分并非电路故障，而是所使用的电子元件粗制滥造，为不合格产品。

（4）所有损坏的情况，不能用“有些”或“偶然”等模糊词句来描述，而要用精确的数字比例和数据化。我方代表并将各种汽车质量的检测数据、报告等有关材料放在日方面前，这些检测结果不仅有用我国自行研制的检测设备所做的检验，而且还有用日本刚刚提供的当时世界上最先进的车检设备检验的结果加以辅助说明，证据确凿、掷地有声。在铁的事实面前，日方不得不承认其汽车所存在的严重质量问题，终于接受了赔偿我方7亿日元的直接经济损失，并答应继续就间接损失的赔偿问题进行谈判。

在论辩中，以事实说话，话才更加有力。日本新日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原来谈好寄6份，寄来的清单上也写6份，可开箱一看却只有5份，于是双方再度谈判。日方说：“我方提供给贵方的资料，装箱后要经过几关检查，绝不可能漏装，是否有可能途中散失或开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时不少人在场，开箱后立即清点，我们经过多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能：一，日方漏装；二，途中散失；三，我方开箱后丢失。如果途中散失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这一可能应当排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有5份资料的净重与木箱所