谈判的语言艺术（5 / 15）

，使他的思想跟着你转，这样就能取得主动权。人在“想不通”的时候，一方面认识上已经走到了极端位置，思想空间就非常狭小。这时候若从正面动员强攻，当然会出现僵持局面。另一方面，人的自尊心使人不会轻易地改变主张，这就需要从另外的角度来论事，使人觉得没有妥协的余地。这样的忍耐，表面上是在后退，实际上是在更加逼进对方，即所谓的以迂为直策略。这一策略用来谈判也非常有效。

卖方和买方针对土地转让进行谈判。在第一轮谈判中，经过激烈的争论，谈妥了一块土地的转让问题。卖方对买方最后同意给出的价钱也比较满意，认为是大致合理的。但是在谈判暂停过后，卖方却越想越不对，越想越觉得自己的价钱太低了，是买方骗了自己。

第二轮谈判开始后，卖方一肚子的怨气、一肚子的不平，虽然买方已经就另一块土地的价格做了很大的让步，但是卖方还是不肯轻易答应。卖方当然知道，买方这次的价格无论怎样说都是有利于自己的，他执拗不允的原因是想把第二块土地熬一个尽可能高的价钱，以弥补第一块土地的损失。怎么处理呢？买方也不希望谈判就此破裂，但他也不可能再做出让步了。买方只有小心翼翼地、诚恳地、开门见山地向对方做出解释，以求消解卖方的不满，重新开启谈判。

“上一次的事情已经过去了，现在想起，我确实有些抱歉，不过……”“不过”的出现，是要缓和气氛，同时让对方明白，在上一次的谈判中，事实上双方都没有吃亏。这说明怎样成功地由一个话题转移到另一个话题，以一步一步靠近自己的目标，这也正是以迂为直策略的妙用。当然，话题的转移有相当的难度，需要对语言驾轻就熟。话题转移得不好，对谈判无济于事，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍、铺平道路。

●事实抗辩策略

在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但绝不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对、据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。

1985年，我国