谈判的语言艺术（4 / 15）

，没有一点水分。”事实上，e先生本人原籍是中国广东人。在我方的一再坚持下，e先生又说：“不过给点面子，让价1%。”为了对我方施加压力，他又来了最后通牒：“我已买好了后天回香港的机票，如果你们有诚意，必须抓紧签订合同。”

谈判的第一个回合结束。在这种困难的情况下，我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始后与对方寒暄：“e先生，你是什么时候去香港的？”e先生回答：“七年了。”邹先生又问：“住在什么地方？”e先生回答：“九龙。”“原籍是哪里？”“广东东莞。”这时有人插话说：“我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的，意在提醒对方，不要出了国门就瞧不起中国人了。接着邹先生又说：“我方在座的各位，是这个项目的全权代表，我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款，你能代表美国g公司签字吗？”开场的几句对话，给对方来了个下马威，消除了对方的傲气。谈判话题转到商务条件上来，邹先生拿起一份资料向e先生扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的是太高了。”

其实，g公司的报价比其他两家低10%，这一点是虚的。e先生有些怀疑地问：“你说高，高多少？”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说：“高13%。比如说，设备。”设备是真的，而13%是虚的。虚虚实实，邹先生神态自若。对方也基本上相信了，便说，降价幅度较大，需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍，他轻声对身边的人说：“e先生后天就要回去了，另外那家客商何时到？”被问的人机智地回答：“e先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于e先生“偷听”到了我们的交谈，客观上起到了真的作用。e先生本来想用后天回港来压我方，而现在我方却掌握了主动权，他害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系，连吃饭、睡觉的时间都不能保证了。就这样，很快合同就签妥，价格也比较理想，对方让价12%。

在谈判过程中，我们在使用“虚虚实实”策略时，还要提防对方采用这种策略：先提供很好的条件，结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象，就赶快躲得远远的。这也是对付这一种“虚虚实实”策略的策略。

●以迂为直策略

一般的谈判场合，要说服别人，有时应该暂时忍耐，先退一步，避开其思想锋芒，绕到对方的眼界后面去，在他尚未认识到的问题上做文章