说服别人的语言技巧（5 / 8）

训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗？事实上你花几千元也许邀请不到这么多人来参观，而我却不花你一分钱帮你请来了，难道你不合算、不值得吗？现在请您认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

在交涉中，卡耐基一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了有利的一面，但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利，又说不利，充分表现了自己“无私”，出发点全都为经理考虑，这样就很容易被接受。而且摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。

●正话反说

明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连。但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”

皇上看到后很忧虑，决定不再把它封给藩王为好。

梁文康在这里运用了正话反说的战略，从而阻止了土地的滥封。我们再来看一个例子：

春秋时，晋文公让厨子做烤肉。进餐时，他发现有一根长长的头发缠绕在烤肉上。晋文公大怒，召来厨子要杀掉他。厨子看了烤肉后说：“我该死，有三条罪：一是切肉的刀快得像宝剑，能割下肉却割不下头发；二是烤肉前用锥子在肉块四面反复穿刺，上调料，却没有发现这么长的头发；三是炉火熊熊，肉都烤熟了，头发竟没有烧焦。”晋文公一听，下令把伺候进膳的侍从找来审问，才知道果然是有人在陷害厨子，厨子这才免遭杀头之祸。

对于一个地位低下的厨子来说，纵然受了天大的不白之冤，也没有直言申辩的权利。在迫不得已的情况下，厨子以退为进，先承认自己有罪，然后巧妙施“反证法”，将一个个对自己有利的证据都说