投石问路，说出对方的心里话（1 / 3）

先给大家讲一个案例：

前些天，我陪同一个忘年交的孩子去买房子。朋友的孩子是个女孩儿，要和男朋友结婚，想选一套婚房。

在挑选房子和办理合同方面，我有点经验，硬是被拉了过去。朋友私下对我："安（男方）家不想出钱买房子，开始的时候安也不想买，但是和父母一起生活实在不方便，我们就提出要求，一起帮忙给孩子付个首付，让他们自己还贷款，让他们有个属于自己的家。"听完这件事，我心理上难免会有点微波。为了帮点忙，正巧有个朋友做房地产生意，我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。

他们对房子非常满意，区环境、户型、格局都让女孩非常兴奋，安表情冷淡。后来，谈到价格的时候，安的脸色又阴沉了下来。

估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。她给大家倒杯水，聊了几句家常，调整到一种"自己人"的气氛之后，她察言观色，对安："我是卖房子的人，但我能体会买房子的人的感受，房价太贵了。"然后对女孩："不过，房子还真是不得不买，精神高尚，未必生活幸福。"大家听到"精神高尚，未必生活幸福"，都很好奇，她接着："前几天，我们这里来了一对看房子的夫妻，他们与你们不同，结婚都三年了，一直没买房子，昨天在我们这里吵了一架。"大家问："为什么？"她叹口气："那天，我记得到这里来的那位妻子非常生气，三年前就攒了一些钱可以付首付，买下一套大房子，男方结婚的时候坚持没必要，要和父母一起住。后来与父母一起住了三年，因为生活太拥挤，距离太近，家庭成员失去了原有的敬意，关系没处理好，现在不得不买房子，才发现房价又涨了好几倍，而且只能挑一套房子。虽当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子，和公婆一起生活是个好女人，但是现在来看，伤了关系，房子还是要买，这肯定不是件好事。"一席话，得在座的两口不禁有点欷

在这里我们姑且不论女销售的价值取向是否正确，也不讨论结婚是否应该买房子。单从话术的角度来，这个精明的销售很巧妙地出了要购房的两口要的心里话，她第一句话是理解男方，第二句是理解女方，而且过渡得很自然。

在一个合理的时机上，她还进行了一个价值观的灌输。我们会发现"精神高尚，未必生活幸福"很有可能真的存在于买房子这件事情上，朋友曾坚决告诉我，如果女儿结婚没有自己的房子，他是不会愿意让女儿嫁过去一起吃苦的。

这位女销售最后用一个生动的